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医药保健品淡季八大营销要领功效礼品要分清

发布时间:2019-07-20 18:35:20

医药保健品淡季八大营销要领 功效礼品要分清主次

软硬终端要狠抓到位

终端是产品销售的场所,是连接产品和消费者的纽带,是产品流通过程中最后、最重要的一个环节。直接与消费者面对面接触。产品信息是否准确及时地传递,在消费者购买过程中是否起到良好的导购作用,对消费者的购买选择至关重要。保健品销售终端主要包括药店、商场、超市等。

终端已由原始的买卖结合处的商业终端,发展演变为今天的营销终端。终端工作的推进,可以展示企业文化及企业形象。良好的终端可以营造场景营销氛围,向消费者传递商品信息,使消费者对产品及企业产生信任感、安全感,从而争取到大量目标购买者,促成成交。

终端工作依其性质可以分为软硬两部分。软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品;硬性工作指产品陈列、POP设置和堆场陈列、促销活动等。抓终端就是要重点抓好以下工作:

●营业员导向

药店、商场中,营业员导向在消费者购买行为中起到重要作用。我们必须和营业员多沟通、交朋友,用真情去感动他们,让他能真心实意地协助我们,在同类产品中首推我们的品牌。

●终端包装陈列

所有终端宣传品,能上尽量上。宣传品包括大小招贴、不干贴、大包装盒、推拉、落地POP、桌面POP、横幅、“科普讲座”、车贴等,终端包装就是要将宣传品摆放到位,展示产品形象。

要求背柜均有产品陈列,并排至少有3盒以上,且为最佳位置,出样面尽可能大,将产品放在最直观、最醒目的地方。

●终端达标标准

希望营业员尽力推荐公司产品,并掌握产品基础知识;如果推荐竞品,该终端点为“废点”;终端如有盲点也按“废点”处理。产品摆放正面至少3盒,要求摆放在最醒目的地方,礼品盒陈列面至少两盒;终端必须有公司的大包装盒、POP、吊旗悬挂于店中央或柜台上方,特别是A、B类终端,C类终端也要尽量。

在AB类,至少要达到以下两种标准:挂广告横幅,在店门正上方或店内正上方,将大POP放在门口最显眼处;招贴画贴在最易看见的地方,每个药店至少要2张以上;有玻璃橱窗的必须把产品放进去;在店内产品模拟盒包装要摆好,A、B类终端必须有礼品装、书陈列,必须赠书给每个购买者。

目前,在国家药品、保健品管理日渐严格,以及新广告法出台后,医药保健品纯广告或低档宣传的形式已然不符合市场要求,因而结合产品特点,开创有特色的终端工作显得尤为重要。

高空宣传要适时落地

高空宣传指的是电视、电台、报刊等广告,为配合地面推广,而起品牌提示作用,加深印象。投放广告,原则上选择播放力度最好的电视台。电视版本内容可分为功效广告、资料片或观念广告,宣传科普,增强居民的保健意识,可看性要强,可提高电视台的收视率。

电视是周边的主要宣传手段,如果量大。最好与电视台签定较长时间的合同,广告持续投入,不得无故中断。同电视台谈判,要充分发挥有利因素。所有高空广告启动要有周密计划。

电视广告投放技巧

投放电视广告时段选择相当重要。选当地收视率最高两个台,以央视调查数据为准,其中一个台最好是无线台。电视广告时段可分为黄金时间、亚黄金时间。电视广告应更趋向黄金时段,更着重选择当地前倒数第一个和后第一个广告是本产品广告;当地天气预报前倒数第一个和天气预报后第一个广告是本产品广告。

电视广告插播要注意选定电视剧开始前倒数第一个广告,电视剧断剧后第一个广告。各种版本电视广告必须互相配合,成系列性,但时间上要错开,不要挨在一起;广告词不得修改;资料片不能出现公司名称、厂家、经销商名称、健康等。

电视广告监控

各分支机构必须有专人监控电视播放情况,要设立二级监控:第一级聘请两个互不相识的人,分别兼职监看;第二级分支机构内部员工专职监控。各监控人必须每天填写电视监控表,监控时不应告诉各监控员播放计划、前后节目,只能告诉大约时间及电视台;监控员如当天发现电视播放情况有异样,应及时通知执行主管,以便随时掌握信息。能与电视台交涉,避免类似事件再发生。这样也有利于互相监控员的工作。

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